开门红七宗罪

 

自平安人寿于上世纪90年代,率先打出“开门红”的概念之后,“开门红”俨然成为了中国寿险业的一种“信仰”,一种其他国家绝无仅有的“特色”。

据悉,平安人寿之所以会推“开门红”的概念,只要是因为过年之后某些寿险产品的保险费率要有所提高,为了吸引更多人投保,代理人便以此为理由开始提前招揽客户。因为最终结果不错,其他保险公司也纷纷效仿,再加上假日期间,中国人确实有钱有闲,“开门红”很快就形成了中国寿险业一道独特的“风景线”。

在高度同质化的市场,每年的市场规模都是有限度的,谁能一开始抢得先机,无疑就能够为全年业绩奠定基础,“开门红,红一年”的说法不胫而走,保险公司愈发重视。

开门红对于寿险业有多重要?从下面一张表格就可以看出,2019年一季度贡献了全年43.42%的保费收入,其中,中国人寿占比更是达到47.92%,几乎接近全年一半的保费收入。(因2020年情况特殊,故不作例证)

开门红七宗罪

对于广大代理人而言,“开门红”也是一年中最重要的时节,因为险企在“开门红”阶段往往提供大量的营销支持费用对营销团队进行激励,激励力度往往远超平常的各类竞赛,甚至可达到全年费用预算的一半,这意味着代理人在“开门红”期间只要完成足够的任务量,就可以获得比平时更丰厚的激励。据悉,很多代理人在开门红期间都可以获得全年收入的一半以上。

在“开门红”这一特殊业务节点的带动下,国内寿险公司形成了独特的业务节奏:1-3月开门红,全力冲刺业务规模;4-5月四五联动,主要是在开门红结束后,客户存量消耗殆尽,利用这个时机进行增员,同时也是储备客户资源;6月时间过半,任务也必须过半,代理人队伍主要任务就是冲刺半年业绩;7-8月,又是代理人队伍的增员季;9-11月,有之前的人力补充,这一段时间代理人队伍的主要工作就是冲刺全年业绩;12月,则全力备战新一年开门红。

过去,各寿险公司基本都按照上述业务节奏来进行安排,基本都是在12月才启动备战开门红,但近年来,因为市场竞争越来越激烈,开门红启动的时间也越来越早。

例如为了备战2020年开门红,中国人寿率先抢跑,将2019年10月20日定为“首爆日”,新华保险也在2019年11月就开始新一年的开门红新产品预售;平安人寿、太保寿险则如往常一般在12月开始备战。

结果恰逢2020年新冠疫情的冲击,中国人寿、新华保险因为提早备战,得以最大程度上避免了疫情对业务的冲击,疫情来临时候,很多业务员几乎已经达成业务目标,全年收入也有了保障。其结果就是中国人寿、新华保险2020年保费增速远远优于平安人寿、太保寿险。

也正因此,应对2021年开门红,平安人寿、太保寿险也按捺不住,纷纷将备战时间提前。

因为“开门红”的存在,寿险行业这样一个本应该以客户需求为中心的行业,却具备了浓重的“推销”色彩,保险公司特意开发新产品,制造业务节点、限时销售等概念,更多是从保险公司立场出发,从而忽略了客户最真实的保险需求,多年来,即使每家寿险公司都声称自己“以客户为中心”,却依然难改其在消费者心目中“销售驱动”的根深蒂固的印象。

仔细想来,开门红的问题显然还不止于此……

开门红七宗罪

开门红七宗罪

开门红七宗罪

01

销售误导泛滥

开门红七宗罪

寿险公司开门红预售大战开启,各式各样的宣传竞相涌现,别以为主打储蓄型产品就会相对简单,不容易产生销售误导,实际其中依然存在各种各样的“坑”。

比如,从目前几家主要上市险企推出的开门红新产品来看,无一例外都是“年金险+万能险”的双主险计划,其中的万能险结算利率基本都达到5%左右,与同期银行理财对比,明显更有吸引力。

但需要注意的是,客户缴纳的保费并不会直接进入万能险账号,而是先投保年金险,到达一定年限之后开始返还,返还的保费才能进入万能险账户,按照险企公布的结算利率累计生息。问题就产生了――万能险的结算利率往往是动态的,不是固定的,现在结算利率高,不代表未来结算利率同样高,不把这一点说清楚, 无疑就是在误导消费者。

开门红七宗罪

开门红七宗罪

02

偏离保险保障本源

从全年业务安排来看,寿险公司有独有的经营节奏,从开门红来看,其业务节奏也非常明确:一般而言,开门红刚刚开始的阶段,寿险公司会主推储蓄型产品,用以冲刺规模目标;后续则会主推以终身寿险、重疾险为主的高价值业务,以实现保险公司的新业务价值目标。

某种程度上,客户对于这些产品确实都存在需求,但在保险公司刻意开发主力产品、制造业务节奏、限时销售的情况下,总难免陷入“销售主导”的窠臼,而不是真正的“以客户需求为主导”,虽然每家公司都声称自己“以客户需求为中心”。

私以为,这正是寿险行业在人们心中的形象长期以来难以彻底改观的根源之一。

开门红七宗罪

开门红七宗罪

03

或致财务数据不真实

一个值得思考的问题是,当保险公司启动开门红预售,其预售的保费应该算是今年的业绩,还是明年的业绩?

2020年某上市险企开门红表现不佳,业界一个比较普遍的观点是认为其在2019年12月提前确认了部分保费,以致于1月份新单保费出现了较大缺口,1月末疫情爆发后,公司代理人寸步难行,更难以弥补前期造成的缺口,导致开门红新单保费收入大幅下滑。

也就是说,预售的保费既可以当成今年的业绩,也可以当成明年的业绩?这在财务上是如何操作的?

有业内人士称,一般预售之后,为防止客户中途反悔,保险公司往往会提前划扣保费,但是不会直接体现在保险公司的财务报表中,而是进入一个过渡账目。

如果上述业内人士表述为真,那么问题就来了,这样操作合规吗?符合相应的会计准则吗?

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04

隐含法律风险

承接上文所述,如果保险公司与客户签订的合同规定,保单生效日是新一年的第一天,那么保险公司能否提前划扣客户保费?更重要的是,客户在此期间出险,保险公司要不要承担赔偿责任?

当然,这只是理论上的推测,实际上,因为寿险公司在开门红期间主推的往往都是储蓄型产品,身故责任并不高,因此实际上很难出现上述推测情景,但这其中的法律问题却依然值得深思。

05

一再提前,代理人队伍难以承受

代理人数量、产能始终是影响险企开门红表现的关键要素之一。也因此,在每年的三季度保险公司往往都会进行广泛的增员和培训,为开门红进行人力储备,今年自然也不例外。

据悉,进入三季度之后,各险企均加大了人员招募和培训的力度,并采取各种措施来增强代理人的自信心,同时调动其展业积极性。

数据显示,中国人寿6月末代理人数量已经达到169万人,较年初增长5%;新华保险,个险规模人力也已经达达到52.6万人,同比增长更是高达36.5%。

开门红时间大幅提前,只能预售,意味着代理人很长时间内不能获得收入,这些代理人能够坚持到拿佣金的那一天吗?

开门红七宗罪

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06

或导致自保件激增

需要思考的一个问题是,保险公司为何要提前储备大量的代理人――因为他们不仅是代理人,更是保险公司的潜在客户。

代理人入司之后接受系统培训,往往首先会在讲师的教育下为自己买一份保单,随后是为家人买,也就是说,在成为真正的代理人前,其首先会成为寿险公司客户,形成所谓的自保件,一旦其为自己和家人买了足够的保单,却无法获得更多客户资源,未来的路就只有一条,即脱落。

这种情况下,保险公司貌似投入了大量的人力、物力补贴新人,但对于保险公司而言,其从新人身上获得的好处更多,一旦脱落,甚至连之后的续佣都不用再支付。

为迎战开门红,代理人数量大涨,随之而来的,自保件的数量无疑也将大幅增长。

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07

退保套利风险升高

并不是所有的自保件,保险公司都能“割代理人韭菜”,一旦操作不当,保险公司甚至有可能被代理人“反向收割”。

开门红期间,保险公司为激发代理人的积极性,往往会给出各级代理人非常丰厚的激励措施,一旦保单退保后的费用加上各种津贴、奖金,超过所缴纳的保费收入,代理人的退保套利意愿就将大大增加。为了更多获利,一些代理人甚至会鼓励更多亲戚朋友进行投保,再选择一定时机退保套利。

这种骚操作,无疑将大大增加保险公司的退保风险。

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(责任编辑:牛江 HF085)